72Chapter72(1/2)

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乌节路的圣诞灯又亮了。这个城市过节的方式，就是把灯挂得一年比一年早??今年十月就亮了。Kasa的B轮交割，是三个月前的事。





青藤已经不是几年前那个要她蹲在网吧里记Loading秒数的公司了。东南亚月流水六百万美元，净利率三十五个点；第二款游戏的DEMO过了内部评审，赛季制，首发就带网吧渠道包；公司不缺钱??董事会的原话是，要再开，就是IPO前那一轮。





去雅加达之前，李卓远订了比她早一班的机票。





"我先去。"他说，"产品和数据我来讲，条款你替我盯着。"





"我什么时候说我要去了？"





"你不来，他们会跟我谈感情。"李卓远说，"你来了，他们只能谈数字。"





对方是印尼最大的电信运营商??旗下做游戏分发和联运的公司。两个月前，行业里那两篇写"用网吧打仗的游戏公司"的稿子出来之后，他们托了三层关系，约到了这场会。这一条，祝青云在出发之前跟李卓远说过：谁先约，谁就先露了底牌。





出发前一晚，谢子维带她去食阁吃晚饭。吃到一半，他从口袋里掏出一块旧表，表壳上有一道很细的划痕。





"我祖父的。"他说，"前两天拿去修，修表师傅把表盖打开，里面刻了一个字。"





"什么字？"





"慢。"





他把表翻过来，表盖内侧的刻痕已经磨得很淡了，但那个字还能辨认??不是印刷体，是一笔一笔刻上去的，笔画很慢。





"他一辈子没让这块表快过一分钟。"谢子维说。





她看着那块表。





"带着吧，"他把表放在她手边，"雅加达用得上。"





她把表收进包里，他没有再说别的。祝青云知道他什么意思??有些仗快的赢，有些仗慢的赢，这次去打的，是一场需要慢的仗。





谈判在雅加达中区，他们的总部大楼，四十二层的会议室，窗外是整个城市灰蓝色的天际线。对方来了五个人：平台公司的总经理、渠道总监、商务、两位法务。





李卓远主讲，他讲了四十分钟，比她在任何一次董事会上见过的都稳。





他先讲了区域结构：印尼是量??东南亚最大的下载市场，青藤在印尼的月活一百多万，网吧渠道把获客成本压到了半美元以下；泰国和新马是价??ARPPU四十二美元，全区域最高，曼谷的大学生用TikTok免费做了上百条视频。他讲了付费人群：印尼成年人里有银行账户的刚过一半，有信用卡的不到五个点，但青藤的月活用户里，有预付话费账户的，是百分之九十七??一个想用月卡、却没有地方付钱的人群，付费转化潜力是现有人群的三倍。





总经理听得很耐心，听完，把面前的一份方案推过来。





"我们很有诚意。"他说，"两个条款。"





第一条：打包独家。青藤在印尼的运营商计费通道、预装、短信触达，由他们独家打包，期限三年。作为对价，他们给出一年3000万台的预装量，和计费接口的最低费率。3000万台是什么概念？按行业均值激活，等于青藤再买一年的量，价钱只有线上买量的三分之一。





第二条：分成。打包期内，印尼区流水的25%，外加青藤全球流水的8%，作为战略合作费。





全球8%是什么概念：青藤全球月流水当时七百万美元上下，这一条折成的费用，一年超过六百万美元??够网吧渠道按现在的成本，再铺一个国家。





李卓远看向祝青云。





"计费通道独家不行。"祝青云说，"青藤在印尼的支付是四根柱子，不是一根。线上、话费、钱包、网吧??把另外三根拆了绑你们这一根，这个结构不成立。印尼的无卡人群不会只用一家运营商，也不会只有一个钱包。"





"全球8%也不行。"她翻了一页，"你们的网络在印尼，手伸不到雅加达以外。"





总经理笑了一下，那种见惯谈判的笑。"预装3000万台，祝总。在印尼，这不是一个渠道，这是半个国家。"





"那25%和8%，"祝青云说，"买的就不是半个国家了，是把我们公司买走一块。"





渠道总监在总经理身后微微往前倾了一下身子，像要说什么，又靠了回去。那个动作很轻，快到几乎没有人注意。祝青云没有立刻回那两条，问了另一个问题："如果计费--


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通道不谈打包呢？通道开放，预装和短信你们自己卖，按次结算。"
  

  

  
总经理摇头："我们不做零售，祝总。平台的价值在打包。"
  

  

  
底线试出来了。渠道总监出来打圆场，说条款都可以谈，打包是大方向，分成比例是技术问题。总经理不接话，靠回椅背里。"祝总。"他说，"运营商计费在印尼意味着什么，你-->>

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