71Chapter71(1/2)
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第四十个月，七月。
周一上午十点，Kasa雅加达的周报进来，第一行：商户数，100,034。
多出来的34家里，最后一家是周五傍晚在泗水开通的。Elena附了一张照片：Rizal站在一家warung门口，举着店主的手机，屏幕上是开通成功的页面。照片里看不清店主的表情，只看得见店主的一只手，搭在Rizal的肩膀上。
配着周报的还有三行数：paybackperiod，五个月零三周；单商户月流水，七万一千印尼盾，连续第三个月站在七万上方；地推成本，连续第六个月在预算线以内。
三条数，撞线了。
十万家warung是什么概念：雅加达的老城区，每三条街就有一家在用Kasa对账；爪哇岛之外，苏拉威西和加里曼丹的地图上，那些她念不出名字的小城，第一次有了绿色的点。两年半前她第一次去雅加达，Elena给她看的那个数字是五万。那时候五万已经像一片海了。
其实上周的董事会是Elena自己先提的。她说，数都到了，开始推进B轮融资吧。视频里她说这句话的时候，新来的CTO在后面举了一下手，像举了半个庆祝。
祝青云想起很久以前张一问她的那次??如果Elena明天说她想开B轮，你支持吗。她当时说，三个数都到了，B轮不用我们催，Elena自己会来。
她自己来了。
祝青云把周报转给张一，附了一行字："开始B轮了。"然后她拉开抽屉，取出那张放了十五个月的名片，给长潮资本的那位合伙人发了一条消息："三条数都到了。聊聊？"
对方回得很快："周三到新加坡。"
周二白天，她把谈判的东西过了一遍。TS模板、历轮协议、清池的底线??她在纸上写了三行：pro-rata不让；期权池扩到12%，投后计入；反稀释维持加权平均。写完把纸压在笔记本底下，这三行不需要给对方看，是给她自己的。
周二晚上，Elena从雅加达飞过来。祝青云带她去了厦门街熟食中心??客人第一次来，她做东，点的是鱼汤和鸡饭。
"明天他们会难为你吗？"Elena问。
"会。"她说，"他们要份额。"
"要我做什么？"
"坐在我旁边。"祝青云说，"你坐在那里，就是最好的话。"
Elena想了想，点头。然后用她那种直接的方式说："如果他们绕开你问我，我就说一句话：没有清池的pro-rata，Kasa不签。"
"说了这句话，你就没有退路了。"
"Kasa的退路是十万商户，"Elena说，"不是哪个基金。"
吃到一半，Elena忽然放下勺子。
"你呢？"她问，"你怎么样？"
"我？"
"上次在雅加达，你说过一句话，我记到现在??投资不是发现真相，是管理真相。"Elena说，"我现在问的是，你管理得怎么样了，你自己。"
祝青云笑了一下，没有答。
Elena看了她两秒，重新拿起勺子："不答就是还行。"
谈判在清池的会议室。长潮来了三个人：合伙人、投资总监、法务。清池这边是祝青云和Vivian。Elena坐在长桌这一侧的最边上??她只带了自己，和一部正在充电的手机。
开场合伙人惯例地客气："数据我们看过了，很漂亮。"
"让Vivian讲一遍。"祝青云说，"她讲得比我清楚。"
Vivian讲了八分钟，没有看稿子。三条数是怎么撞的线；第八万到第十万商户是从哪些城市长出来的；雨季地推的排班怎么调；单商户流水从五万七到七万一，涨的不是新客，是老商户用得深了??进货付款、水电缴费、隔壁摊位的转账，都从Kasa走了一遍。
"商户自然死亡率怎么算？"合伙人问。
"连续九十天没有任何一笔交易的，计为休眠，不计流失；一百八十天，计流失。"Vivian说，"过去四个季度，流失率百分之四点七。"
"伪活跃呢？"
"地推刷单的历史问题，去年三季度清过一轮。清洗口径：连续三十天交易笔数标准差低于阈值的，人工复核。清掉1300家，都在报告里??尽调材料附录四。"
投资总监低头翻附录四，翻到了，没有再问。合伙人和投资总监交换了一个眼神。那种眼神祝青云认得：他们本来以为今天只需要对付一个人。
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散场的时候，投资总监收拾材料，忽然问Vivian："你讲数据不看稿，是一直这样，还是今天准备的？"
"我跟这个案子两年了。"Vivian说，"数字不用背，它们是自己长出来的。"
估值的部分只谈了二十分钟。合伙人报出投前估值的时候，Elena在她的手机上按了两下，点了点头。比A+轮翻了六倍，双方都没有异议。长潮的合伙人把TS往前推了推："接下-->>
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